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美国著名销售专家杰弗里·吉特默

曾经说过:“如果你找到了与潜在客户的共同点,

他就会喜欢你,信任你,

并且愿意购买你的产品。”

当我们初次见陌生客户的时候,

心理距离是最难克服的,

但事实证明,人们更愿意和容易相处的人做生意,

所以就算是首次见面,只要找到一个良好的切入点,

就能很快消除彼此之间的陌生感和紧张感。

1.如何抓住潜在客户

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杰瑞刚刚开始做汽车销售的时候,完全找不到方向,他因此迷茫了很久。还是一位前辈点醒了他,面对客户时,不要一上来就跟人家谈汽车、谈销量,这样很容易给人造成你眼里只有赚钱这一件事的印象。但不谈这些,又该从哪里开始话题呢?前辈告诉他:“不如谈谈你们都喜欢的东西。”

杰瑞恍然大悟。几天后,市里迎来了一次大型汽车展览会,他在这次展览会上注意到了一个大人物,他知道如果把握得当,此人会成为自己的大客户。然而目前,杰瑞只能将其暂时定义为自己的潜在客户。

通过对这位潜在客户的观察,杰瑞知道他就是大名鼎鼎的企业家鲍尔斯,而且还发现他似乎对性能良好的越野车很感兴趣,因为他的目光在越野型车上停留的时间最久。刚好杰瑞所在的公司就有这样的越野车,于是他兴冲冲地走上前去,将产品手册送到鲍尔斯的手中。

接下来的日子里,杰瑞尝试着与鲍尔斯联系,但是对方要么说自己很忙,要么就说有约了,总之没有给杰瑞任何实质性的回应。

联络陷入了僵局,毫无进展,但杰瑞不想失去这位潜在客户。经过多方打听,杰瑞得知鲍尔斯酷爱射击,于是灵光一闪。他在网上查阅了大量关于射击的资料,还走访了城里很多的射击场所,不但如此,他还快速掌握了一些射击的基本功。

再一次打电话的时候,杰瑞对汽车的事情绝口不提,只是对鲍尔斯说自己的一个朋友推荐了一家设备很齐全的射击场,在郊区,周围环境优美。在下一个周末的时候,杰瑞果然在这家射击场见到了鲍尔斯。

杰瑞很自然地走上前去与鲍尔斯攀谈,话题都围绕着射击展开。杰瑞引开了话题,然后就以一种很谦虚的态度向鲍尔斯请教。

鲍尔斯发现杰瑞也很喜欢射击,高兴极了,表情也放松了很多。他告诉杰瑞,他这几年一直在玩射击,因为他觉得射击是最能释放压力的办法。然后,鲍尔斯又跟杰瑞交流起了射击的心得和一些诀窍。

杰瑞虽然是恶补的射击知识,但是由于他态度谦虚,小心地绕过自己不是很了解的部分,所以在鲍尔斯面前没连连看经典版在线玩有露出半点“生手”的迹象。

最后,鲍尔斯对杰瑞甚至有种相见恨晚的感觉,并表示自己很喜欢这个射击场,邀请杰瑞下周末在这里见。

玩尽兴后,鲍尔斯见杰瑞没开车来,就主动提出要搭他回市区。在返回的路上,鲍尔斯又主动和杰瑞谈起自己很喜欢越野车,而且透露了自己对其性能、配置的理想要求。杰瑞不失时机地接过话题,推荐起了自己公司的汽车。

就这样,一场朝着销售的良好沟通开始了。

最后,杰瑞当然顺利地卖出了他的汽车,还和鲍尔斯交上了朋友,真正爱上了射击,并且在鲍尔斯的介绍下,又认识了许多新的客户。

只有聊起那些能够引起客户兴趣的话题才可能把谈话深入。但要引起对方兴趣,自己首先就得了解有关这个兴趣的内容,找到彼此的共同点,引起心理共鸣,这样沟通起来就会顺畅很多。

2.我和您是一样的

伽利略年轻的时候就立下了雄心壮志,要从事科研事业,成为一名科学家。同时,他希望得到父亲的理解和帮助。

有一天,他在和父亲闲聊时,看似无意地说起一个话题:“父亲,我想问您一件事情,是什么促成了您和母亲的婚姻呢?”

父亲不假思索地回答道:“我看上她了啊!”

“那么,您有没有娶过别的女人?”

“没有,”父亲很严肃地答道,“你的祖父母曾经想要我娶一位富家女为妻,但是我只对你的母亲情有独钟,那时候,她可真是位美丽动人的姑娘。”

伽利略说:“那是没错,母亲现在依然美丽。您不娶别的女人,是因为您爱的是我母亲。可是您知道吗?我现在也面临同样的处境。我像您爱我母亲那样爱着科学事业,除此之外,我不可能选择别的职业了,爱科学对我来说就像是深爱着一位美丽的姑娘。在这一点上我和您是相同的,具有同样的执著。”

父亲很惊讶地问:“爱科学如同爱一位姑娘?你怎么会这样说呢?”

伽利略回答:“是的,亲爱的父亲。我今年已经18岁连连看小游戏下载了。别的学生在这个年龄,哪怕是最穷困的学生,也开始考虑自己的婚事了,但是我却从来没想过那方面的事情,现在不会,以后也不会花心思去想,我只愿意和科学为伴。这就像您只愿意和我的母亲为伴一样。父亲,您有才干,并且遗传给了我,为什么您不能帮助我实现我的愿望呢?我一定能够成为一名杰出的科学家,并且最终会以此为生。”

父亲很为难地说:“可是我没有钱供你上学啊。”

伽利略望着父亲的眼睛说:“亲爱的父亲,您完全不必为此感到为难,现在很多学生都可以凭自己的能力领取奖学金了,这个钱是公爵宫廷给的,我想我也能够去领取一份奖学金。您在佛罗伦萨认识那么多朋友,而且和他们的交情都不错,您只需要帮我问一下公爵的老师奥斯蒂洛·希里就行了,他认识我,也知道我的能力……”

父亲完全被说动了,回答伽利略道:“嗯,这样不错,你果然是我的儿子,和我简直一模一样,个性如此,行动也如此。”父亲最终帮了他大忙。

人与人之间其实有很多相同的地方,就看你能不能发现那些共同点了。当你想要说服对方的时候,找到共同点,唤起心理共鸣的确是一个好方法。当然讲话的时候一定要掌握尺度,至少要先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题入手,特别是不要过早暴露自己的意图,避免让自己的行为显得目的性太强。巧妙地说话,让对方一步步赞成你的观点,在这个过程中,他们不会觉得是你占了便宜,而是会感觉到他们只是在为自己办事情。

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